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Pyramide des besoins de Maslow

La pyramide des besoins de Maslow schématise une théorie élaborée à partir des observations réalisées dans les années 1940 par le psychologue Abraham Maslow sur la motivation. L’article où Maslow expose sa théorie de la motivation, A Theory of Human Motivation, est paru en 1943. Il ne représente pas cette hiérarchie sous la forme d’une pyramide, mais cette représentation s’est imposée dans le domaine de la psychologie du travail, pour sa commodité. Maslow parle, quant à lui, de hiérarchie, et il en a une vision dynamique.

La pyramide est constituée de cinq niveaux principaux. Selon Maslow, nous devrions rechercher d’abord à satisfaire chaque besoin d’un niveau donné avant de penser aux besoins situés au niveau immédiatement supérieur de la pyramide. Par exemple, il est préférable de rechercher à satisfaire les besoins physiologiques avant les besoins de sécurité : c’est pour cela que, dans une situation où notre survie serait en jeu, nous serions prêts à prendre des risques.

Bien qu’il soit question de pyramide dans cet article, il est a noter que jamais Maslow n’a mentionné que son modèle constituait une pyramide. En effet, Maslow parlait plutôt de hiérarchie des besoins.

 

Intérêt du modèle

Marketing

Cette pyramide est utile en marketing[1], où elle permet de positionner un produit[2]. Son aspect logique y a sans doute un effet rassurant. Il ne s’agit pourtant que d’une ébauche de méthodologie, qu’il faut adapter à l’environnement étudié. Au-delà du premier, il s’agit, à strictement parler, plus d’aspirations que de besoins. Elle permet d’adapter les services aux clients.

Défauts et limites du modèle

La pyramide de Maslow est l’un des modèles de la motivation les plus enseignés, notamment en formation au management. Ce modèle possède l’avantage d’être immédiatement compréhensible et frappant, mais il possède de nombreuses limites qui ont conduit à sa réfutation pratiquement totale[3]. Abraham Maslow n’a étudié qu’une population occidentale[4] et instruite pour aboutir à ce résultat. Dans d’autres modèles de sociétés, ce modèle peut ne pas être valide. Il s’agit de se questionner sur la légitimité du modèle en prenant en compte le contexte social de la population ou de l’individu.

Critique de la validité scientifique

Le fondement du modèle de Maslow est la hiérarchisation des besoins, cette hiérarchisation stricte n’est pas pertinente,

  • Le besoin de reconnaissance sociale, est pour l’homme (animal social) un besoin aussi important que les besoins physiologiques [réf. nécessaire]. Ou tout au moins il est arbitraire de hiérarchiser des besoins qualitativement différents sans justifier cette hiérarchie. Il n’y a donc pas a priori de hiérarchie aussi directe entre les besoins physiologiques, sécurité du corps, relationnels et affectifs. Le besoin de reconnaissance sociale, ou celui du lien social, apparaît en effet une composante à part entière de la personnalité, à satisfaire pour son développement. On peut citer, l’hospitalisme, cas de bébés laissés sans contact affectif, en pouponnière, qui meurent de ne pas avoir de relations et être stimulés psychologiquement. Également le cas des « enfants sauvages », qui ont satisfait jusqu’à leur découverte leurs « besoins physiologiques » et de « sécurité du corps », mais n’ont pas pour autant développé une personnalité humaine normale.
  • L’individu cherche parfois à satisfaire des besoins d’ordre supérieur même lorsque ceux de la base de la hiérarchie demeurent insatisfaits. Cette hiérarchie impose qu’un besoin supérieur n’est atteint qu’à condition de satisfaire les autres, alors qu’un palier peut être passé. Par exemple, un travailleur précaire peut être plus motivé que ceux qui bénéficient de la sécurité de l’emploi[5].
  • Par ailleurs, et de même que dans tous les modèles par couches, le passage à des couches supérieures remet en question la stabilité des couches de base. Par exemple, le besoin d’estime peut amener à négliger le besoin de sécurité au cours d’activités téméraires mais socialement valorisées (Ordalisme). « Malheureusement, les recherches n’ont pu valider l’ordonnance particulière des étages de la pyramide de Maslow et il a été difficile de mesurer objectivement l’actualisation de soi (Schulz, 1977 ; Haymes, Green et Quinto, 1984 ; Weiss, 1991 ; Neher, 1991)[6]. »

Distinction entre « besoin » et « désir »

Le besoin est exprimé par le cerveau inconscient sous forme d’une émotion qui en signale la présence et la satisfaction ou la non satisfaction. Tandis que le désir est exprimé par le cerveau conscient sous forme de mots ou d’actes libres[réf. nécessaire]. Par exemple, tout individu a besoin de survivre en cas d’attaque, par la contre-attaque ou la fuite (actions inconscientes ou instinctives). En revanche, vouloir posséder une moto est un désir. C’est une vision béhaviorale du besoin et du désir.

La libido (le désir chez Freud) est non seulement l’expression du désir sexuel mais également la sensation de bien-être, en rapport avec la satisfaction de ce désir. C’est un processus largement inconscient, la vision freudienne du désir à largement inspiré la publicité.

La vente utilise le désir, la libido, pour combler le besoin et le désir. Le besoin est un sentiment de manque ou de privation accompagné d’un désir de le voir disparaître. L’acte inconscient d’achat est largement inspiré par le désir compulsif.

Certains auteurs préconisent donc une nouvelle hiérarchie, non pas basée sur le besoin mais sur le désir, et donc parler de demande[7].

Aspects psychologiques et processus mentaux

Les besoins vitaux sont issus du système sympathique (gère la vie, la survie, la reproduction) tandis que les autres besoins sont issus du système parasympathique (gère les besoins en état de sécurité).

Quand le système sympathique entre en action, il utilise un réseau nerveux différent du système parasympathique et l’action sur les sujets est différente en fonction du système réellement en action. Par exemple, quand une personne est sur le sympathique (c’est-à-dire en situation de se protéger de ce qui est perçu comme une attaque grave), les ressources allouées à l’estomac sont minimes par rapport aux ressources allouées à l’autodéfense. La digestion se fait donc mal en situation d’insécurité et de stress. Par contre, quand la personne se sent en sécurité, le système parasympathique gère la digestion qui se fait normalement et agréablement. La satisfaction d’un besoin produit une émotion positive tandis que la non satisfaction du besoin produit une émotion négative. L’analyse minutieuse des émotions permet d’identifier correctement le besoin signalé[réf. nécessaire].

Classifications voisines

Une autre classification, réduite à trois niveaux, plus simple, est opérée en sociologie[réf. nécessaire].

  1. Besoin primaire ou besoin vital, physiologique. Quelle que soit la société étudiée, il est impossible de s’en passer.
  2. Besoin secondaire ou besoin social. Il est impossible de se passer de ces besoins pour avoir une vie normale en société. Ces besoins sont : se laver, posséder une adresse, porter des vêtements en bon état, savoir lire, etc.
  3. Besoin tertiaire ou besoin personnel. Il sert à se sentir bien, à être en bonne santé mentale ou simplement de bonne humeur. Donc : avoir des passes-temps, acheter une certaine marque.
  1. Besoins naturels indispensables à la vie (boire, manger, dormir), au bien-être (maison, hygiène, diététique, affection), et au bonheur (philosophie, amitié, sagesse)
  2. Aspirations naturelles dont on peut à la rigueur se passer (le sexe, l’amour, jeux, arts, sciences, etc.)
  3. Aspirations de création humaine et donc artificielles (richesse, gloire, etc.)
  4. Aspirations mystiques et non réalisables (désirs d’immortalité, etc.)

Les neurosciences ont mis en évidence tant le rôle du plaisir que de la souffrance dans l’activité cérébrale servant de support au processus de décision[réf. nécessaire].

Notes et références

    La pyramide de Maslow (le besoin) [archive]. http://www.marketing-strategique.com/Pyramide-de-Maslow.htm [archive] Jacques Lecomte, Les théories de la motivation, Sciences humaines, Hors-série no 19 - décembre 1997/janvier 1998. La pyramide de Maslow : définition [archive] : « Plusieurs scientifiques s’accordent à dire que la pyramide de Maslow connaît certaines limites dans la mesure où ses observations ont porté exclusivement sur la population occidentale. » Consulté le 30 septembre 2011. Même quand ils sont au bord de la famine, les hommes ont aussi un besoin vital d’estime et de reconnaissance sociale [archive]. Feldmann, Giroux & Cauchy, Introduction à la Psychologie Approches Contemporaines, Chenelière McGraw-Hill, Montréal, 1994, page 475Patrick Viveret : « Passer de la notion de besoin à la notion de demande ».

Voir aussi